2MATTER TRAINING SALES ACCELERATION

De training heeft als doelstelling het vergroten van uw commerciële vaardigheden en het (door)ontwikkelen van uw persoonlijke commerciële stijl, in samenhang met de (vakinhoudelijke) kennis, gericht op het opbouwen en in stand houden  van relaties met klanten. Dit betekent: gericht op het behalen van (verkoop)resultaat, met oog voor de belangen en wensen van de klant. Het  gaat het om het actiever begeleiden van uw klant, met als doel een langdurige en voor beide partijen profijtelijke relatie op te bouwen en te beheren. U bent voor zowel bestaande als toekomstige relaties een partner in business. Dit  betekent het pro-actief leren leggen van de morele claim bij de klant en zo bijdragen aan het maximaliseren van verkoopresultaat en rendement. Deelnemers  dienen ‘ondernemerschap’ in hun bloed te hebben:

Ondernemerschap staat voor:

  • het verbeteren van het bestaande, zowel in termen van de markt als ten aanzien van de interne bedrijfsvoering
  • pro-actief handelen en het leggen van een morele claim
  • anticiperen en alert inspelen op de mogelijkheden van de markt en vragen van de klant
  • klant- en resultaatgericht werken
  • nieuwe ontwikkelingen invoeren en benutten
  • leveren van constante kwaliteit
  • tonen van een service attitude ten opzichte van interne en externe klanten
  • een commerciële ‘drive’ om te excelleren, zowel op persoonlijk- als organisatieniveau binnen de door uw organisatie gehanteerde ‘standards’

INHOUD

Blok 1 Acquisitie zakelijke relaties

  • In dit blok  ligt het accent op het leren zichzelf te profileren en de organisatie op een professionele manier te positioneren. Daarnaast op het herkennen door de adviseur van de zakelijke doelstellingen, behoeften, belangen en prioriteiten van de prospect.
  • De juiste prospects uit de markt selecteren en ingangen vinden om hen succesvol te benaderen
  • Herkennen van de basis communicatie kanalen bij de prospect: visueel, auditief en kinestetisch;  Richtlijn voor de omgang met prospects met verschillende stijlen
  • The Perfect Commercial Call: telefonische prospectbenadering met behulp van NLP (Cold Calling Techniques)
  • Resultaatgerichte acquisitiegesprekken voeren van kwalitatief hoog gehalte
  • De prospect motiveren zaken te doen met uw organisatie en zijn (emotionele) wensen bespreekbaar maken en hem aan u weten te binden: het kunnen leggen van een morele claim
  • Het op een heldere, overtuigende en sensitieve manier presenteren van zichzelf en positioneren van uw organisatie: uitleg waardepropositie

 


Blok 2 Commercieel onderhandelen met zakelijke relaties

Het zich bekwamen in commerciële onderhandelingstechnieken is voor iedere adviseur een must. U staat immers voortdurend in het spanningsveld tussen opkomen voor de belangen van uw organisatie en de belangen van de klant. In onze visie is onderhandelen opkomen voor de organisatiebelangen, terwijl men afhankelijk is van anderen met concurrerende belangen en hierbij een wederzijds rendabel resultaat te bereiken. In deze module wordt geleerd om een zo optimaal mogelijk onderhandelingsresultaat te combineren met het behoud van de goede relatie op lange termijn. Geleerd wordt om inhoudelijke standvastigheid te koppelen aan een flexibele gespreksstrategie. In deze training staat probleemoplossend onderhandelen centraal. Praktische methoden worden aangereikt om een optimaal onderhandelingsresultaat te bereiken zonder de lange termijn relatie met de klant in gevaar te brengen. Door inzicht in eigen gedrags-en onderhandelingsstijlen leert u hoe u uw  onderhandelingskwaliteiten kunt uitbouwen en optimaal kan afstemmen met de klant.

  • Wat is lastig/moeilijk bij commercieel onderhandelen
  • Simulaties effectief commercieel onderhandelen
  • Test: Persoonlijke onderhandelingsstijlen
  • Het onderhandelingsmodel van Mastenbroek:
    • Inhoudelijke aspecten: inleiding effectief commercieel onderhandelen, het onderhandelingsmodel van Mastenbroek en voorbereiding op de onderhandeling
    • Persoonlijke verhoudingen: het eigen onderhandelingsgedrag, inschatten van het gedrag van de ander en de keuze van de onderhandelingsopstelling
    • Onderhandelingsprocedures: tactische en strategische voornemens en het bedenken van alternatieven
    • Integratieoefening commercieel onderhandelen

Blok 3 Coaching zakelijke relaties

Effectief relatiemanagement vraagt om het maken van keuzes. Het winnen, vasthouden en uitbreiden van klanten is dé levensader van uw organisatie. Hoe vergroot u de kans om klachten boven tafel te krijgen en hoe maakt u van uw relaties fans? Enkele vragen: Hoe vergroot ik het vertrouwen van klanten in mijn organisatie? Hoe maak ik van onze bestaande klanten ambassadeurs? Wat betekent Customer Loyality in de praktijk?

  • Inleiding klachtenmanagement
  • Welke klachten komt u tegen?
  • Simulaties coaching bij klachten
  • Valkuilen bij het behandelen van klachten
  • Houdingsaspecten  en gedragsregels bij klachten: omgekeerd interveniëren bij klachten
  • Het opzetten van een klachtenregistratie systeem
  • Naar een klacht vriendelijk beleid: Het zeven stappenplan naar implementatie
  • Simulatie afwijzing van een kredietaanvraag
  • Simulatie saneringsgesprekken
  • Het Slecht Nieuws gespreksmodel
  • Omgaan met heftige emotionele reacties

BESTEMD VOOR

Accountmanagers, salesmanagers en adviseurs die hun advies-en verkoopvaardigheden willen verbeteren.

AANPAK

In drie blokken van 2 dagen krijgt u inzicht in de gehele verkoopcylus. U kunt de blokken ook separaat volgen op basis van uw voorkeur.

Blok 1 Acquisititie zakelijke relaties (2 dagen)

Blok 2 Commercieel onderhandelen met zakelijke relaties (2 dagen)

Blok 3 Coaching zakelijke relaties (after sales)      (2 dagen)